こんにちは、コピーライティング専門会社・ワードメーカー株式会社の狩生です。
マーケティングの相談を受けていると、こんな話を聞くことがあります。
「ブログを3ヶ月やったけど、問い合わせが増えなかったのでやめました」
「YouTubeを半年やったけど、思ったほど伸びなかったのでやめました」
「チラシを何回か配ったけど、反応が少なかったのでやめました」
もちろん、成果が出ない方法をいつまでも続ける必要はありません。
ただ、最近あらためて感じるのが、
「成果が出る前にやめてしまっているケースも、かなり多いのではないか」
ということです。
先日、ランチェスター経営の竹田陽一先生の商品戦略セミナーを受講したのですが、その中でも非常に印象に残った話がありました。
今回は、その内容をもとに、
「なぜ短期間で結果を求めすぎると、1位づくりが難しくなるのか」
について考えてみたいと思います。
3〜4ヶ月で「効果がなかった」と判断していませんか？
セミナーの中で、ある経営者の事例が紹介されていました。
その方は、ランチェスター戦略を学び、いろいろな施策を実践したそうです。
しかし、
「やってみたけれど成果が出ませんでした」
と言います。
そこで竹田先生が、
「それは何年くらいやったんですか？」
と聞いてみると、
実際には3〜4ヶ月程度だったそうです。
別の施策について聞いても同じ。
数ヶ月やって成果が出ないと、次へ移ってしまう。
私はこの話を聞いて、
「これはマーケティングでも本当によくあるな」
と思いました。
種を植えて、3日後に掘り返していないか
マーケティングは、農業に少し似ています。
種を植える。
水をやる。
肥料を与える。
少しずつ芽が出てくる。
そこから育って、ようやく収穫できるようになります。
ところが、
種を植えて3日後に地面を見て、
「まだ実がなっていない。この畑はダメだ」
と言って別の畑へ移る。
また種を植える。
数日待つ。
「やっぱりダメだ」
と言って、また別の畑へ移る。
これを繰り返していたら、いつまで経っても収穫にはたどり着きません。
マーケティングでも、同じことが起こります。
SEOもYouTubeもメルマガも「蓄積型」です
たとえばブログです。
最初の記事を書いた瞬間から、Google検索で上位表示されるとは限りません。
記事を増やし、
検索データを見て、
タイトルを修正し、
読まれているテーマを確認し、
関連する記事を増やしていく。
こうした積み重ねによって、徐々に検索流入が増えていきます。
YouTubeも似ています。
最初から数万回再生されるとは限りません。
動画を出して、
クリック率を見る。
視聴維持率を見る。
どんなテーマなら見てもらえるのかを知る。
タイトルやサムネイルを改善する。
こうした経験が蓄積されていきます。
メルマガも同じです。
最初の1通を送っただけで、
「ぜひお願いします」
と問い合わせが殺到するとは限りません。
何度も情報を届けるうちに、
「あの会社はこういうことに詳しいんだな」
「何かあったら相談してみよう」
という状態になっていきます。
つまり、
マーケティングには「時間をかけることで強くなる施策」がたくさんあります。
1位づくりには時間がかかる
竹田先生のお話の中では、小さな分野でも1位を作るには3年、5年。
市場によっては7年、10年。
全国レベルなら、さらに長い時間がかかることもある、という話がありました。
これは考えてみれば当然です。
競争相手も、何年も商売をしています。
その市場で、
「この会社といえばこれ」
というポジションを作るには、それなりの時間が必要です。
昨日始めた会社が、来月には地域No.1。
そんなことが毎回起こるなら、競争戦略そのものが必要ありません。
ただし「同じことを続ける」のとは違います
ここで注意したいことがあります。
「継続が大事」
という話をすると、
「では成果が出なくても、とにかく同じことを続ければいいのか」
と思われるかもしれません。
そうではありません。
大切なのは、
「改善しながら続ける」
ことです。
たとえばGoogle広告なら、3ヶ月間まったく同じ広告を出し続けるのではなく、
検索語句を見る。
クリック率を見る。
問い合わせにつながった検索語句を見る。
成果の悪い広告を止める。
LPを修正する。
こうした改善を繰り返します。
チラシも同じです。
1万枚配って問い合わせが1件だった。
そこで、
「チラシは効果がない」
と結論を出すのではなく、
どの地域から反応があったのか。
QRコードは何回読み込まれたのか。
キャッチコピーは伝わっていたのか。
オファーは魅力的だったのか。
そうした部分を確認します。
継続とは、
同じ場所で足踏みすることではありません。
階段を一段ずつ上がっていくことです。
中小企業ほど「やめないこと」が武器になる
大企業と中小企業では、資金力が違います。
人材も違います。
広告予算も違います。
そのため中小企業が、
大手と同じ予算で戦おうとしても難しいでしょう。
しかし、
時間をかけて特定分野に集中する
という戦い方ならできます。
たとえば、
「福岡市で製造業のシステムなら、この会社」
「内視鏡クリニックの集患なら、この会社」
「金属加工会社のGoogle広告なら、この会社」
という具合です。
最初から巨大な市場で1位になる必要はありません。
小さな市場を決め、
そこで経験を積む。
実績を増やす。
ノウハウを蓄積する。
情報発信を続ける。
すると、少しずつ
「あの分野ならあそこ」
という状態が生まれてきます。
これが、ランチェスター戦略でいう「小さな1位づくり」につながっていくのだと思います。
成果が出る会社と出ない会社の違い
マーケティングを支援していると、
成果が出る会社には一つの共通点があります。
最初からすべてがうまくいっているわけではありません。
むしろ、
やってみる。
数字を見る。
修正する。
またやってみる。
この繰り返しができています。
反対に、
ブログを3ヶ月。
SNSを3ヶ月。
YouTubeを3ヶ月。
広告を3ヶ月。
そのたびに、
「これはダメだった」
と別の施策へ移ってしまうと、どの施策にもノウハウが蓄積されません。
毎回レベル1からゲームを始めているような状態です。
「何をやるか」以上に「何を続けるか」
新しいマーケティング手法は、次々に登場します。
SNS。
動画。
生成AI。
Google広告。
Meta広告。
SEO。
MEO。
新しいものを見ると、
「あれもやった方がいい」
「これもやった方がいい」
と思ってしまいます。
しかし、中小企業には使える時間も予算も限られています。
だからこそ、
何を始めるか以上に、
「何を続けるのか」
を決めることが大切なのではないでしょうか。
半年後ではなく、
3年後に、
「この分野なら自社が一番詳しい」
と言えるものは何か。
そこから逆算して、今日やることを決める。
私はこの考え方が、これからますます重要になると思っています。
ワードメーカーでは「作って終わり」ではなく改善まで支援しています
ホームページやLP、広告を作っただけで、成果が決まるわけではありません。
公開してから、
どんな人が来たのか。
どこが読まれているのか。
どんな検索キーワードから問い合わせが来たのか。
何が反応されなかったのか。
そこを確認しながら改善していく必要があります。
ワードメーカー株式会社では、
ホームページ制作、LP制作、Google広告、Meta広告、SEOコンテンツなどの制作だけではなく、その後の運用・改善についてもサポートしています。
「ホームページを作ったけれど問い合わせが増えない」
「広告を出しているけれど、何を改善したらいいか分からない」
「いろいろな集客方法に手を出して、結局どれに集中すればいいか分からない」
という場合は、お気軽にご相談ください。
短期間の一発勝負ではなく、
自社が長期的に「小さな1位」を作っていくために、どこへ力を集中すべきか。
一緒に考えていければと思います。
